As emoções podem causar efeitos poderosos e muitas vezes surpreendentes sobre as nossas decisões e reações durante a negociação. Uma sensação de otimismo pode nos fazer persistir quando não conseguimos romper com um impasse, por exemplo, e a raiva pode nos levar a dizer e fazer coisas das quais depois nos arrependeremos. As demonstrações de emoção da pessoa com quem estamos negociando também podem impactar o nosso comportamento _ algo que qualquer pessoa que já tenha feito negócios com um negociador furioso sabe muito bem.
Duas emoções comuns normalmente estudadas por pesquisadores da área de negociação são a felicidade e a raiva. Alguns estudos provaram que, como a raiva transmite a sensação de resistência, costumamos fazer mais concessões aos negociadores raivosos que aos felizes. Por outro lado, embora os negociadores com raiva possam ser eficazes quanto à obtenção de valores para si mesmos, alguns estudos indicam que eles podem ter dificuldades em cooperar com as pessoas com quem negociam.
Outras pesquisas revelaram que os negociadores se sentem menos inclinados a fazer concessões quando a pessoa com quem negociam parece feliz. Afinal, se uma pessoa parece estar satisfeita com a situação da maneira como ela está, por que dar a ela mais de qualquer coisa? Os negociadores felizes também parecem se apoiar em atalhos mentais que levam a acordos rápidos e ineficientes.
Imagine que alguém com quem você tenha negociado repetidas vezes lhe diga que não pode mais confiar na sua empresa para proteger informações confidenciais _ um comentário espontâneo que deixa você com raiva. Será que a sua raiva irá ajudar ou atrapalhar você?
Segundo as pesquisadoras Jennifer R. Overbeck, da Universidade do Sul da Califórnia, em Los Angeles, Margaret A. Neale, da Universidade de Stanford, e Cassandra L. Govan, da empresa australiana Sweeney Research, a resposta para essa pergunta pode depender da quantidade de poder que você tenha na negociação. Em seu experimento, duplas de participantes realizaram negociações simuladas de trabalho cara a cara durante 30 minutos, nas quais um participante assumia a posição de candidato e o outro de recrutador. Ambos os participantes tiveram a oportunidade de competir pela apropriação de valor e de cooperar para a criação de valor em uma gama variada de assuntos. Em cada dupla, um participante foi encorajado a acreditar ser a parte mais poderosa, enquanto o outro participante foi informado que estava em uma posição relativamente fraca de negociação. Além disso, alguns participantes foram encorajados a sentir raiva e a se comportar de maneira agressiva em relação à pessoa com quem negociavam. Outros foram encorajados a se sentir felizes e instruídos a se comportar de maneira agradável e cooperativa.
As pesquisadoras descobriram que negociadores na condição de raiva e de poder ficaram mais focados e se apropriaram de mais valor do que aqueles em condição de felicidade e de poder. No entanto, a raiva tornou os negociantes com menos poder menos focados e efetivos. Curiosamente, os negociadores com raiva alcançaram acordos mais integrativos do que os negociadores felizes, especialmente quando esses negociadores estavam em uma posição mais poderosa. As duplas em que ambos os negociadores foram instigados a sentir raiva foram as que criaram mais valor.